De oplossing is het probleem niet.

Hij ging het podium op. Niemand klapte. In die tijd was hij nog niet zo bekend. Het millennium lag vlak achter ons, en Steve presenteerde een nieuw onbekend product.

Net zoals Henry Ford wilde Steve mensen geven wat ze nodig hadden, en niet wat ze wilden. Niemand in de zaal wist wat een iPod was. En daarom wilde niemand een iPod hebben.

Om mensen mee te nemen in zijn verhaal begon hij op common ground. ‘Music is an important part in everyone’s life’ zei hij. En daarna deed hij iets wat de meeste ondernemers niet doen. Hij beschreef uitvoerig het probleem…

Een discman slaat over tijdens het lopen. Een mp3 speler kan maar 15 liedjes kwijt. Een minidisc kan meer kwijt, maar is niet gebruiksvriendelijk. Een cd plus speler kost gemiddeld 15 per song. En je lievelings cd heb je net niet bij je.

Maar een harddisk daarentegen kan 1000 liedjes kwijt, en kost 0,30 cent per song…

En na dit lange verhaal introduceerde Steve de iPod. Steve wist als geen ander dat een oplossing verkopen begint bij het verwoorden van het probleem.

Wil je iets nieuws verkopen? Kijk dan hoe goed je het probleem kunt verwoorden. Want als je de oplossing helder hebt, dan is de oplossing het probleem niet.

Helder? Nou, wat is dan eigenlijk je probleem?

Yours faithfully,
Eddy